Angebotserfolgsquote korrekt berechnen.
Die Trefferquote wird aussagekräftig, wenn offene Vorgänge nicht vorschnell als verloren gelten und Anzahl, Angebotswert sowie Entscheidungsabdeckung getrennt bleiben.
Ihre Angebotsdaten für einen Zeitraum.
Verwenden Sie überall denselben Zeitraum und dieselbe Grundgesamtheit. Die Eingaben bleiben ausschließlich in diesem Browser.
Formel nach Anzahl: gewonnene ÷ entschiedene Angebote × 100. Noch offene Angebote gehören nicht in den Nenner, solange keine Entscheidung vorliegt.
- Anzahl und Wert bewusst getrennt betrachten.
- Stornierte oder ungültige Vorgänge nach einer festen Regel behandeln.
- Nur Zeiträume mit vollständigen Entscheidungen vergleichen.
Gewonnen durch entschieden — nicht einfach durch abgegeben.
Erfolgsquote nach Anzahl = gewonnene Angebote ÷ entschiedene Angebote × 100.
Erfolgsquote nach Wert = Wert gewonnener Angebote ÷ Wert entschiedener Angebote × 100.
Entscheidungsabdeckung = entschiedene Angebote ÷ abgegebene Angebote × 100.
Offene Angebote sollten getrennt ausgewiesen werden. Sonst verschlechtert eine lange technische Entscheidungsphase scheinbar die Erfolgsquote, obwohl noch kein Ergebnis vorliegt.
Eine Quote ist ein Startpunkt, kein Qualitätsurteil.
Anzahl
Zeigt, wie oft Angebote zu Aufträgen werden. Kleine und große Projekte zählen gleich.
Wert
Zeigt, welcher Anteil des entschiedenen Angebotsvolumens gewonnen wurde. Einzelne Großprojekte können stark wirken.
Abdeckung
Zeigt, wie viele abgegebene Angebote überhaupt eine dokumentierte Entscheidung haben. Ohne sie ist die Trefferquote unvollständig.
Begriffe unterscheiden.
Der VDMA beschreibt die Angebotsquote als Verhältnis tatsächlicher zu geplanter Angebotszahl beziehungsweise Angebotssumme. Das ist nicht dasselbe wie die Erfolgsquote bereits entschiedener Angebote.
SAP bezeichnet umgewandelte Angebote geteilt durch Verkaufsangebote als Umwandlungsrate. Für operative Vergleiche muss zusätzlich festgelegt werden, wie offene, stornierte und ungültige Vorgänge behandelt werden.
VDMA: Kennzahlen im Produktmanagement
SAP: Kennzahlen basierend auf Verkaufsangeboten
Quote berechnet — jetzt die Ursachen sichtbar machen.
Die kostenlose Excel-Vorlage verbindet Ergebnisstatus, Owner und nächste Aktion. Der Angebotscontrolling-Leitfaden zeigt die ergänzenden Kennzahlen.